Cu totii stim cat este de greu in ziua de azi sa ajungi in atentia clientilor, mai ales online. Daca ai un business la inceput de drum cu un produs foarte intalnit pe piata si cunoscut deja de toata lumea, misiunea pe care o ai este chiar si mai dificila, fiind competititvitate mare. Nu te descuraja insa, esentele tari se tin in sticlute mici, iar ca tine a fost fiecare dintre marile companii ale lumii.
Tot ce trebuie sa faci este sa iti cunosti audienta cat mai bine. Sa stii cui ii vinzi produsul/serviciul pe care il ofera firma ta si sa stii cum sa i te adresezi in campanii si reclame.
Si pentru a te ajuta in aceasta misiune, astazi vom vorbi despre cum marketingul emotional te face sa ajungi la publicul tau mult mai repede si mai eficient folosindu-te de anumite tehnici psihologice puternice.
Iti voi prezenta astfel 7 tehnici de marketing emotional pe care le poti folosi in viitoarele campanii si care s-au dovedit pe parcursul timpului a fi aducatoare de rezultate fantastice pentru unele dintre cele mai mari companii din lume.
In urma acestui material vei intelege mai bine cum unele companii au atat de multi clienti recurenti si atatea rezultate pozitive si de asemenea vei invata si cum sa aplici cele 7 tehnici pentru firma ta.
Fara alte lucruri de spus, sa trecem la treaba!
7 tehnici de marketing emotional pe care le poti folosi si tu pentru firma ta
1. Tehnica reciprocitatii
De fiecare data cand primim ceva gratuit, ne simtim obligati sa oferim ceva in schimb, nu? Este in natura noastra de fiinte umane sa facem asta si este cat se poate de simplu: ai facut ceva pentru mine, e de datoria mea sa fac ceva pentru tine in schimb. Tehnica aceasta era deseori folosita in restaurante. Atunci cand ospatarul iti aducea nota, iti aduce langa si o bomboana cu menta. Care era rezultatul? Tips-urile lasate de clienti erau mult mai generoase comparativ cu cele pentru notele fara bomboane.
Si spre bucuria noastra acest lucru este valabil si in lumea marketingului digital.
Sa o luam putin diferit pentru a intelege mai bine aceasta tehnica. 🙂
Gandeste-te ca primesti pe e-mail un e-book gratuit de la EVO despre cele mai bune strategii de promovare din marketingul emotional, iar la finalul mailul-ului te rugam sa te abonezi la newsletter-ul nostru sau sa distribui ebook-ul pe Facebook. Cum vei reactiona la acest lucru? Cel mai probabil vei intra catre site-ul nostru si te vei abona la newsletter pentru a vedea mai multe lucruri interesante de la noi si poate chiar vei da si share si vei spune oamenilor despre noi.
Asadar functioneaza! Este o practica foarte buna pentru a capta atentia audientei tale si una foarte usor de implementat de asemenea. Nu trebuie sa iti bati capul cu ce sa oferi gratuit, simplul fapt ca oferi ceva este de ajuns pentru clientii tai.
2. Tehnica raritatii
“Doar 3 produse ramase la acest pret” – de cate ori ai vazut un anunt de genul asta cand marsaluiai pe taramurile online-ului? Mai bine zis de cate ori ti-a atras atentia un asemenea anunt? Daca ar fi sa ghicesc, as spune ca in proportie de 80% te-ai oprit asupra lui chiar daca nu te interesa produsul/serviciul respectiv. Si iti pot spune si care a fost cauza pentru care ai facut asta. Pura curiozitate.
Oamenii sunt curiosi din fire, iar cand vad o promotie atractiva, care este si limitata nu se pot abtine sa nu vada despre ce e vorba. Iti garantez asta.
Si in caz ca nu ma crezi…
In anul 1975 s-a efectuat un studiu pe mai bine de 200 de participanti care a dovedit acest lucru. La inceputul studiului au rugat participantii sa ofere un feedback cu privire la un anumit brand de prajituri cu ciocolata. Astfel au pus 10 prajituri intr-un bol si alte 2, identice, in alt bol si au rugat oamenii sa guste din fiecare si sa isi spuna parerea. Chiar daca prajiturile erau din acelasi brand, mai bine de 70% din participanti au relatat ca prajiturile din bolul cu doua bucati erau mai gustoase decat cele din bolul cu zece bucati.
Stoc limitat = produs mai bun si mai cautat
3. Tehnica ancorarii
Te-ai intrebat vreodata de ce iti este atat de greu sa rezisti unei oferte foarte atractive la magazinul de imbracaminte, incaltaminte sau gadget-uri preferat? In pozitia ta am fost si eu si inca sunt uneori (sa fim seriosi… cine nu apreciaza o oferta buna), dar nu vorbim despre oferte bune aici, ci despre tehnica prin care marketerul din spate ne face sa spunem “VREAU”. Ancorarea este un proces de marketing emotional intalnit de cele mai multe ori in cazul unei perioade de promotii foarte bune.
De exemplu, daca eu imi cumpar o pereche de pantaloni de la magazinul meu preferat Adidas si acea pereche ma costa 200 de lei, dar sunt redusi la 130, eu voi fi in extaz pentru oferta buna pe care am prins-o. Dar daca tu obisnuiesti sa iti cumperi pantaloni de la alt brand si care nu depasesc pretul de 100 de lei, nu vei avea niciun motiv de uimire si nu te va atrage oferta.
Aici intervine ancorarea, eu fiind atasat emotional de brandul Adidas si obisnuind sa cumpar foarte des articole vestimentare de la el mi se va parea ca l-am prins pe Dumnezeu de picior. Insa tu care nu ai niciun fel de legatura cu el, cel mai probabil nu te vei simti atras.
4. Efectul mediului inconjurator
Mediul inconjurator ne poate afecta sanatatea, starea mentala, starea fizica, felul in care percepem lucrurile din jur, dar cel mai important in cazul nostru, decizia de cumparare sau de actiune a clientului. Un studiu efectuat in anul 2008, a demonstrat faptul ca mediul inconjurator poate fi un factor cheie in procesul de luare a unei decizii.
In situatia data, studiul a masurat nivelul in care mediul inconjurator influenta decizia de vot a unui numar specific de oameni. La momentul respectiv se vota pentru marirea bugetului pentru educatie, iar 56% dintre votantii care au fost pro, au avut ca sectie de votare o scoala, comparativ cu cei 53% care au votat in alta locatie. Rezultatele s-au dovedit a fi foarte importante din punct de vedere statistic cand au fost masurate intr-un laborator: 64% versus 56%.
Astfel trebuie sa ai grija cum iti setezi reclamele sa ruleze. Daca ai un magazin de articole pentru casa, iar publicul tau tinta este ca medie de varsta 35+, nu ar fi ok sa ai reclame care ruleaza in intervalul orar in care acesta isi desfasoara activitatea profesionala sau nu sunt online. Iti spun la sigur ca omului acela nu ii va pasa de reclama ta daca ii va aparea in pop-up martea la 14.00 cand are o multime de alte lucruri de rezolvat. Ba mai mult posibil sa il deranjeze si ti-ai pierdut un client potential in acest fel. Dar daca ii arati reclama in weekend sau seara cand el sta acasa cu familia, ai mai multe sanse sa generezi o emotie sau o actiune.
5. Tehnica recompenselor
Recompensele nu sunt intotdeauna un deal bun. Chiar daca asa pare, uneori poti ramane fara rezultate chiar daca oferi o recompensa substantiala. Un experiment derulat pentru a testa aceasta teorie, pe un esantion de 51 de copii prescolari, a scos la iveala faptul ca nu mereu recompensele sunt factorul potrivit de influentare a unei decizii de cumparare. Cei 51 de copii aveau o pasiune pentru desen si au fost impartiti in trei grupe de testare. Testarea presupunea plasarea fiecarui copil intr-o incapere, iar acesta avea la dispozitie 6 minute pentru a desena. Inainte de plasarea in incaperea respectiva, copiilor li se promisesera fie o recompensa deja stiuta de ei, fie una surpriza sau nimic, depinde de grupa in care fusesera repartizati.
Dupa cele 6 minute s-a inregistrat faptul ca cei din grupa care avea recompensa surpriza impreuna cu cei din grupa fara nicio recompensa si-au petrecut intre 15-20% din intervalul de timp desenand, iar cei cu recompensa deja stiuta doar 5-10% din timp.
In urma acestui studiu s-a dovedit ca recompensele surpriza sunt modalitatea corecta pentru a stimula o actiune a audientei.
Acum priveste situatia din punct de vedere al companiei tale.
Sa spunem ca detii o firma de crestere si livrare a produselor de gradina, iar la fiecare livrare care depaseste 50 de lei clientul tau primeste un cos cu rosii, recompensa prestabilita si stiuta de el.
Acum gandeste-te cum ar fi sa ii oferi acel cos de rosii gratuit fara ca el sa stie. Surprinderea sa va fi mult mai mare si mai mult ca sigur va cumpara de la tine si data viitoare.
In acest caz ai grija ca atunci cand oferi o recompensa publicului pentru completarea unei actiuni, sa fie una la care acesta nu se asteapta. Functioneaza de minune in acest mod. 🙂
6. Efectul ideii principale
Ti s-a intamplat vreodata sa ai o discutie cu un un prieten sau un cunoscut oarecare, acesta sa iti povesteasca niste lucruri foarte interesante si complexe, iar tu sa retii doar main idea? Acelasi lucru pot spune ca se intampla si la scoala in zilele noastre. Profesorul sta si le vorbeste elevilor despre istoria antica (pur exemplu care mi-a venit in minte), iar acestia vor intelege doar ideea principala a respectivei lectii.
Asa este si in lumea marketingului, iar aceasta tehnica este una foarte utila daca alegi sa o folosesti in campanii deoarece audienta ta va ramane cu informatia de care are nevoie in legatura cu produsul/serviciul pe care il oferi. Este o tehnica relativ simpla, dar trebuie sa acorzi o atentie sporita contentului tau.
Gandeste-te ca ai un landing page de 2564 de cuvinte pentru compania ta, dar informatia cu care trebuie sa ramana clientul reprezinta doar 200 de cuvinte. Unde alegi sa pui acele 200 de cuvinte?
Unii ar spune ca in inceput, altii ca in final, iar restul ca in cuprins.
Ei bine, eu sunt de parere ca este bine sa imparti acele 200 de cuvinte in cateva propozitii pe care sa le asezi in locuri cheie din continut unde sa fie bine evidentiate. Astfel omul va citi intreg continutul si va ramane doar cu ideea de care avea nevoie si care te intereseaza si pe tine.
7. Tehnica piciorului in usa
In urma unui experiment din anul 1966 s-a demonstrat ca oamenii sunt mai predispusi sa spuna “Da” unei propuneri daca sunt aborati in prealabil cu o propunere mai nesemnificativa.
Experimentul a presupus plasarea unei persoane in public pentru a ruga diferiti oameni sa isi lipeasca pe luneta masinii un pliant care transmite mesajul de “drive safe”. Dupa doua saptamani aceeasi oameni au fost rugati, de o alta persoana, sa isi puna in curte un panou publicitar de dimensiuni mult mai mari care sa sprijine aceiasi idee.
Astfel, dupa masurarea rezultatelor, experimentul a scos la iveala faptul ca 76% din oamenii care au spus “da” primei propuneri, au raspuns tot cu “da” unei propuneri mai mari, chiar daca venea de la o persoana diferita.
Cu ce ne ajuta pe noi acest experiment si aceste date? Ei bine, la multe.
Cu ajutorul acestei tehnici inveti cum sa iti setezi strategia si cum sa iti abordezi viitorii clienti. O cerere mai mica acceptata de un client creeaza deja o legatura la nivel emotional intre compania ta si clientul respectiv. In acest mod clientului nu ii va fi la fel de dificil sa accepte o propunere mai mare pe viitor, acesta fiind deja familiarizat cu brandul tau.
Si cu acestea fiind spuse… am terminat pe ziua de azi! 🙂
Sper ca aceste tehnici te vor ajuta in setarea corecta a strategiei si campaniilor de marketing pe care le vei desfasura in viitor.
Si desigur, daca ai vreo nelamurire cu privire la orice aspect legat de marketing emotional digital, EVO e aici pentru tine. Iti asteptam mesajul! 🙂
PS: te poti inscrie la newsletter-ul nostru, pentru mai multe materiale interesante!! 🙂
Mult spor!
A.Vo